Cum trebuie să te poziționezi pentru succes în branding personal: deștept sau simpatic?

Mai devreme sau mai târziu în colaborarea cu profesioniști pentru branding personal, sunt întrebată acest lucru: ca să am succes, trebuie să par mai degrabă deștept sau simpatic? Mi-am pus și eu această întrebare acum câțiva ani, când am început să îmi construiesc conștient brandul personal.

Dacă și tu te gândești ce să faci să ai succes cu brandul tău, să dovedești cât de multe știi în meseria ta sau să fii pe placul oamenilor, în acest articol vei găsi răspunsul meu.

Încep cu precizarea că atunci când vine vorba de ceea ce este nevoie să facem pentru a ne poziționa corect în branding personal, opiniile sunt împărțite. Și este OK să fie așa. Fiecare răspundem pe baza valorilor, personalității și experienței noastre. Și mai ales, a modului în care am utilizat și utilizăm social media, locul în care – cel puțin în pandemie – fiecare ne promovăm gratuit până la un anumit punct.

Unii profesioniști – precum cei din industrii puternic reglementate și aici mă refer la medicină sau medicină dentară, avocatură, arhitectură, audit sau consultanța de afaceri –  au îmbrățișat istoric vorbind o poziționare profesionistă, cu focus pe ceea ce știu, pe bagajul lor de cunoștințe și mai puțin pe propria viață și personalitate. Mulți dintre practicanții acestor profesii nici măcar nu s-au gândit să pară simpatici, să aibă un dialog autentic cu audiența. În aceste meserii, istoric vorbind, lupta s-a dus între competențe și rețeaua de networking, nu pe cât e fiecare de simpatic.

Această tendință s-a extins ulterior și asupra unor profesii mai puțin reglementate, unde profesioniștii au considerat că închid mai repede bucla vânzării dacă par competenți, nu simpatici. Am văzut asta în imobiliare, coaching, nutriție, fitness training, industria de beauty șamd.

Dar în noua economie, economia social media, focusul strict pe competențe mai este valabil?

Da, este valabil. E o condiție necesară, DAR o condiție insuficientă pentru a închide vânzarea.

Competențele sunt în continuare foarte relevante. În opinia mea, vor fi mereu. ORICINE, repet ORICINE dorește să își construiască brand personal are nevoie să arate că știe ce face și știe ce spune. Acest lucru e valabil fără echivoc, indiferent la ce industrie ne referim.

Dar e o diferență între a construi brand personal și a-i spune clientului ideal pe social media „sunt bine pregătit, știu ce fac”. Care e diferența? A spune „sunt bine pregătit” este un standard în 2021, pe piețe suprasaturate de competitori. Eu, tu și toți ceilalți avem competiție. Și când ai competiție, e nevoie să fii diferit, nu standard. Pentru că în branding personal, toți vindem cu unicitatea noastră.

Ceea ce tu știi să faci mai știu să facă 10, 100, 1000 de profesioniști din România și străinătate. Dacă toți vă promovați competențele cu scopul de a arăta clientului ideal cât de bine pregătiți sunteți, dacă toți vă îmbrăcați la fel pentru că așa dictează industria, ce îl va ajuta pe client să ia decizia să lucreze cu tine și nu altcineva?

OK. Atunci e mai bine să par simpatic?

A părea simpatic – deși termenul pe care îl caut mai degrabă e „relatable” din limba engleză, mai greu de tradus în română – este și ea o condiție esențială, necesară, DAR insuficientă.

Aici nu mă refer la a fi glumeț sau un clovn social. Nu mă aștept ca un profesionist care își propune să își arate personalitatea să posteze bancuri și meme-uri doar de dragul de a atrage simpatia audienței. Aici vorbim despre a relaționa cu adevărat cu clientul ideal. Aici vorbim despre a fi autentic. A fi unic.

Competența și autenticitatea sunt rețeta pentru un brand personal bine făcut.

Competența, faptul că ești bun în meseria ta, te va ajuta să vinzi. Autenticitatea, faptul că TU ești TU și ești unic pe lume, te va ajuta enorm să încălzești vânzarea și să lucrezi cu oamenii cu care în primul rând îți face ție plăcere să lucrezi.

Fără autenticitate nu există brand personal. Oamenii detectează lipsa de autenticitate a unui profesionist – oricât ar fi el de competent – și mai devreme sau mai târziu, o sancționează.

A te poziționa competent și a face asta în mod autentic reprezintă soluția cea mai bună pentru a construi un brand personal.

Când vin la mine să îi ajut să își construiască brandul personal, profesioniștii fac unul din aceste două lucruri:

Scenariul întâi

Se promovează strict din punct de vedere al competențelor.

Textele lor sunt valoroase, oferă multă informație, dar limbajul este prea tehnic pentru social media, iar pozele lor reflectă strict calitatea de profesionist. Deși tehnic vorbind sunt înzestrați cu competențe excelente, simplul gând că ar trebui să facă un live, să apară într-un interviu televizat sau să accepte invitația de a vorbi într-un podcast îi sperie. De obicei se simt cel mai bine pe LinkedIn, unde postează din când în când. Apar și pe Facebook cu același stil de promovare (iar asta nu merge, fiindcă LinkedIn și Facebook funcționează diferit!) Consideră că nu au nevoie de Instagram, pentru că nu au public acolo. Mai consideră și că niciunui client ideal nu îi pasă cine sunt ei cu adevărat, ci doar cât sunt de competenți.

Ce se întâmplă, de fapt?

Fiindcă nu infuzează personalitatea autentică, clienții lor ideali care le citesc textele nu le cunosc valorile personale și nu se conectează cu ei la nivel profund uman. De obicei eu spun că acești profesioniști riscă să dezvolte portretul unui robot extrem de competent și muncitor. Dar robot.

Teoretic, acești profesioniști știu exact ce oferă și fac bine partea de vânzare. Ce fac incorect? Nu încălzesc vânzarea.

De ce vin la mine acești profesioniști, care oricum fac treabă foarte bună în meseria lor?

  Fiindcă în pandemie, când toată lumea este online, le este tot mai greu să ia clienți și să scaleze business-ul cât timp fac promovare strict pe competențe. Social media este un loc al dialogului. Facebook, LinkedIn, Instagram sunt bazate pe principiul engagementului, adică al dialogului dintre cine postează și cine îl urmărește. Când fac postări tehnice, infuzate cu multă competență și zero personalitate, acești profesioniști nu au engagement. Postările lor primesc puține likes, mereu de la aceiași oameni. Conturile lor nu cresc.

Scenariul al doilea

Se concentrează prea mult să fie simpatici și să aibă dialog cu oamenii și nu fac dovada competențelor.

De obicei aceștia sunt profesioniștii care postează de pe profilul personal de Facebook, locul călduț unde aproximativ toată lumea e de acord cu ei și primesc sute de like-uri de la foști colegi, rude și prieteni…și din postările lor nu vine niciun client.

Acești profesioniști postează glume și meme-uri și dau share-uri la articolele altora în loc să le creeze pe ale lor. Deși sunt competenți, le este rușine să vorbească despre ceea ce știu să facă profesional. Și mai ales, le este rușine să vândă, să ceară bani pe produsele sau serviciile lor. Sunt cei care se gândesc că nu au nimic unic de oferit.

Ei postează des chestiuni personale, gânduri și opinii, filosofează pe teme ale vieții și efectiv NU spun ce vând și cum ar putea lucra cu ei clienții ideali. Și pe aceștia îi sperie teama de live-uri pe social media sau intervenții televizate, deși tehnic și ei sunt înzestrați cu toate competențele necesare.

Ce se întâmplă de fapt?

Profesioniștii din acest al doilea scenariu încălzesc foarte bine cu inserții de personalitate autentică ceea ce ei cred că seamănă cu o vânzare, doar că nu vând nimic. Când postezi glume, oamenii râd, dar nu cumpără fiindcă nu înțeleg ce vinzi. Când filosofezi, oamenii îți dau like și comentează fiindcă mesajul rezonează cu ei, dar nu cumpără.

De ce vin la mine acești profesioniști, care fac foarte bine dialog pe profilul personal?

Fiindcă profilul personal de Facebook este precum o bulă care la un moment dat se auto-consumă. E un spațiu limitativ unde e posibil să meargă la început, dar mai ales în pandemie, nu mai merge. Și pentru că pe profilul personal este foarte greu să scalezi un business. Mă refer la a-ți lua sute de clienți de acolo.

Ce e de făcut?

Cred că ți-ai dat deja seama că ambele scenarii reprezintă situații extreme. Iar extremele nu sunt bune. Ce este bună? Calea de mijloc.

Dacă te regăsești într-unul din cele două scenarii, ce ai nevoie să faci urgent este să îți dovedești competențele în postări valoroase, infuzate cu personalitate.

Ai nevoie să te întorci la social media și să înțelegi cum funcționează, ce este acceptabil și ce nu este, ce vrea audiența pe rețelele sociale și ce nu vrea. Pe scurt, pe social media oamenii vor dialog autentic. Da, vor să fii SMART, capabil și competent să le rezolvi problema, ca ei să trăiască mai bine. Da, vor să înțeleagă rapid (rapidisim chiar) cu ce te ocupi, la ce ești bun, cât costă să lucreze cu tine și cum puteți colabora. Dar mai ales, pe social media oamenii vor să se simtă familiari cu tine. Dacă văd postările unui medic, oamenii vor să îl placă, să simtă că îl cunosc, că este competent și să meargă liniștiți la el în cabinet, unde vor să găsească un om ca ei, nu un robot. Pacienților le este frică de doctorii super competenți, care nu pot dialoga cu ei.

Ce mai funcționează? Să știi clar cine este clientul tău ideal și din ce generație de consum face parte.

Pe piață acum se regăsesc:

Generația Baby Boomers – este generația părinților noștri. Au vârste între 57-75 de ani. Sunt cei mai puțini obișnuiți cu social media și tocmai din acest punct de vedere baby boomers apreciază competențele unui profesionist. Sunt obișnuiți cu mediul offline, cu interacțiuni directe, nu online. Îi interesează mai puțin să fie familiari cu un profesionist și sunt cuceriți mai degrabă de capabilitățile tehnice. Dacă ai clientul ideal din această generație, prezența pe social media e posibil să nu te ajute prea mult și să ai nevoie de un sistem offline relațional foarte bine pus la punct.

Generația X – este cea a persoanelor care au în prezent între 41-56 de ani. Sunt persoanele născute în comunism, care au avut acces tardiv la tehnologie, însă au îmbrățișat Facebook și LinkedIn. Pentru aceste persoane competențele sunt importante, dar și sentimentul de familiaritate.

Generația Y sau Millennials – este reprezentată de persoane cu vârste între 25-40 de ani. Sunt foarte diferiți de baby boomers prin mentalitate și relativ similari cu generația X. Aceasta este generația antreprenorilor! Pentru millennials competențele sunt importante, dar familiaritatea e esențială atunci când decid să lucreze cu un profesionist. Sunt tinerii născuți în era tech, foarte obișnuiți cu Facebook, Instagram și LinkedIn. Dacă ai clienți din această generație, cu siguranță vor să le fii simpatic, vor să îți cunoască și înțeleagă valorile, modul de gândire și de ce faci ceea ce faci.

Generația Z – este următoarea generație de consum. Membrii ei au între 6 și 24 de ani. Poate nu ai acum clienți ideali din această generație, însă ei reprezintă viitorul și este bine să fii familiar cu ei, cu modul lor de gândire încă de acum, fiindcă în 5-7 ani pot deveni clienții tăi. Generația Z este caracterizată prin individualism, independență, se concentrează pe valori personale și mai puțin pe competențe. Z-eții stau pe TikTok și Snapchat, vor conținut ușor de digerat și vor să fii simpatic ca să cumpere de la tine.

A studia și cunoaște fiecare generație de consum este foarte important pentru brandul personal.

Ce mai poți face? Îmbrățișează autenticitatea. Fii tu însuți. Pe termen lung, este strategia câștigătoare. Îți va fi cel mai ușor să construiești brand personal fiind TU. Pe tine te cunoști cel mai bine pe lumea aceasta și despre tine poți vorbi la nesfârșit. Când te promovezi autentic, nu rămâi niciodată în pană de idei.

În concluzie, clienților le va păsa mereu să fii competent, adică să fii apt să le rezolvi problema. Dar vor vrea la fel de mult să fii uman, social, simpatic, familiar, astfel încât atunci când îți văd promovarea să dorească să lucreze cu tine, pentru că se vor simți confortabil și vor putea fi ei înșiși.

Despre ce subiecte să abordezi pe social media am vorbit în Episodul 9  din The Personal Brand Podcast – Cum să ai succes și să faci bani cu postările tale pe social media.

Nu în ultimul rând, iată ce mai poți face. Urmărește ce fac alți profesioniști care sunt umani, personali și sociali în postări, în timp ce dovedesc multă competență.

Iată câteva exemple de profesioniști pe care eu îi urmăresc cu plăcere

Medicină – Dr Mihail

Avocatură – Tudor Colțan

Consultanță de business – Lorand Soares

Parenting și divertisment pentru copii – Mirele Retegan

Social Media – Alexandru Negrea

Multimedia, PR, trenduri sociale – Cristian Manafu

Care sunt competențele cu care vinzi TU și cum să fii simpatic oamenilor, astfel încât să ai clienți sunt subiecte pe care le înveți în Cursul Meu Intensiv de Brand Personal de 8 săptămâni. Am deschis înscrierile la ediția Mai-Iunie 2021. Pentru prima dată, ofer 16 ore live cu mine în această ediție, plus module online scrise și video, bibliografie și BONUS-uri, care îți rămân pentru tot restul carierei tale. Înscrierile sunt limitate, iar data-limită este 10 Mai 2021.