Episodul 258 – Cum îmi selectez clienții? Calitatea unică pe care o caut

Lucrez frecvent unu-la-unu cu profesioniști care vor să își construiască brandul personal.

Cu toți am discuții de 15 minute, pe care le numesc interviuri de calibrare. (Așadar nu interviuri de vânzare, descoperire sau cunoaștere, ci calibrare).

Ce înseamnă?

• În call-uri nu vând nimic. Vânzarea deja se întâmplă pe website. Eu doar închid tranzacția.
• Nu îmi propun să descopăr problema omului; eu sunt expertul, eu știu din start cu ce problemă va veni.
• Nu vreau să cunosc pe oricine, timpul meu și al celorlalți e prea important pentru asta. Vreau să discut cu oameni strict interesați de ceea ce ofer.
• Nu vreau să fiu descoperită. Când intră în call, vreau ca oamenii deja să mă fi ales. Ce urmează să facem e să definitivăm condițiile colaborării.
• Nu pun presiune pe nimeni să mă aleagă. Dacă e să colaborăm, vreau să fie pentru că sunt soluția conștientă la problema clientului.

Te-am șocat? Posibil.

Știu că auzi peste tot că trebuie să faci call-uri de cunoaștere sau de vânzare și să încerci cu tot dinadinsul să închizi tranzacția oricum, oricât. „Ia-i omului banii și vezi tu pe urmă”.

Aceasta este strategia celor care sunt doar o opțiune. Eu nu vreau să fiu o opțiune. Vreau să fiu alegerea conștientă.

Când cineva intră în call cu mine, să știe deja cine sunt, ce ofer, la ce preț și să își dorească să lucreze cu mine și doar cu mine.

****

În call, obiectivul meu e să mă asigur că discut cu un potențial client de calibrul potrivit pentru ce ofer; și că, la rândul lui, clientul înțelege ce presupune colaborarea astfel încât  poate lua în siguranță decizia că va lucra cu mine.

Oamenii care ajung în call-urile mele nu sunt geniali; nu mă aștept să fie cel mai buni din industria lor; nu trebuie să fie perfecți sau atotștiutori. Ci să vrea să își construiască brandul personal asumat, fără să le fac pe plac sau să îi conving eu că trebuie.

Calitatea unică pe care o caut în fiecare client e asumarea.

Doar când clientul e angajat știu că am cu adevărat client.

Mulți profesioniști care fac call-uri cad în plasa clienților care încă nu sunt asumați și intră în discuție să fie convinși; să li se spună ce să aleagă; să evite în continuare să ia o hotărâre fermă legată de viitorul lor.

Clienți care vor să fie mai puternici, dar unde e toată puterea lor când spun „alege tu, expertule, pentru mine. Știi mai bine ce mi se potrivește”.

Sunt oameni care toată viața lor au vrut să fie salvați. E momentul să rupă patternul. E datoria lor șă ia decizia cea mai bună pentru ei înșiși. Știu că dacă sar să îi salvez, le fur toată puterea.

Nu o să îi influențez să aleagă un produs sau altul doar ca să colaborăm (cum fac cei mai mulți experți); nu mă interesează să lucrez cu oricine. Cum ar arăta colaborarea cu un om care nu îmi vede valoarea?

Obiectivul meu este să lucrez cu adulți integri, care știu ce este cel mai bine pentru ei, determinați să își schimbe viața.

Primul pas este angajamentul că vor intra în procesul de personal branding. Conștient. Benevol. Responsabil.

Acesta este solul fertil pe care colaborarea noastră va crește, terenul implicării conștiente.