carti marketing

Pentru majoritatea antreprenorilor online sau care își iau clienți din online, marketingul și vânzările sunt marea necunoscută din business. Ceva ce în general își doresc să facă foarte bine, dar le iese prost. De asemenea, ceva ce le provoacă sentimente amestecate: ei văd importanța și potențialul marketingului pentru succes, dar l-ar ocoli cu bucurie…Au cu marketingul un fel de relație love-hate. Există impresia – aproape generală – că dacă acești antreprenori ar stăpâni mai bine noțiuni de marketing, le-ar fi mai ușor.

Am o veste bună și una mai puțin bună.

Vestea bună este că într-adevăr, în ziua de azi poți învăța marketing simplu, din cărți. Există cel puțin o carte de marketing pentru fiecare problemă. Accesul la informații de marketing este mai facil ca oricând. Atunci cum de nu toți antreprenorii sunt buni oameni de marketing? Ideea nu este să nu citești o sută de cărți, ci câteva și bune. Cărți ușor de urmărit, cu idei general valabile, cărți care au trecut testul timpului și mai ales, care se raportează bine la situația ta, de profesionist care își construiește brandul personal.

Vestea mai puțin bună e că oricâte noțiuni de marketing vei avea din cărți, nu vor fi suficiente să îți aducă succesul. Marketingul trebuie trăit…Este o experiență submersivă: devii mai bun la marketing când faci marketing, nu doar citești despre asta. Ai nevoie să practici ceea ce citești, să testezi pe tine diferitele idei pe care le găsești în cărți, să vezi cum răspunzi tu însuți la ele, apoi cum reacționează comunitatea ta.

În branding personal, tu ești produsul despre care vorbești. Ție îți faci, practic, reclamă. Ție îți „faci marketingul” și ție îți generezi vânzările. Ești Chief Marketing Officerul tău, ceea ce vine cu multă presiune.

Mai jos vei găsi o selecție de cărți cu excelente informații aplicabile în brandingul personal, în care expresia „eu centrez, eu dau cu capul” este un adevăr. Intenția mea e să îți recomand cărți din care să îți iei valoare chiar dacă ești soloprenor, nu dispui de bugete mari și nu ai echipe de creație la dispoziție.

Înainte de a-ți prezenta cărțile, fac o precizare importantă: în acest articol despre branding personal prin marketing mă refer la procesul complex prin care îi informezi pe clienți de ce să lucreze cu tine în detrimentul competiției. Dacă nu faci asta, pur și simplu nu faci marketing.

Cărțile recomandate mai jos nu sunt tot ce ai putea citi bun despre marketing. Există mii de cărți despre asta publicate în ultimele două secole. Le vezi în orice librărie intri. Colecția mea de cărți cuprinde acele titluri utile mie și clienților mei. Atent selectate de mine, ca să creeze un echilibru bun de abordări diverse din marketing, strategii și tactici ușor de implementat de către un om ocupat și neinițiat în subiect și trenduri actuale.

M-am asigurat, ca în cazul tuturor cărților pe care  le recomand, că nu propun cărți-compendii scrise de marketeri experimentați pentru alți marketeri experimentați. Ci pentru oameni ca mine și ca tine, oameni cu agendă plină și cu viață plină, care au nevoie să folosească marketingul ca să aibă succes, dar nu vor defini succesul doar prin marketing bine făcut!

  1. ASTA ÎNSEAMNĂ MARKETING. NU POȚI FI VĂZUT PÂNĂ NU ÎNVEȚI SĂ VEZI – SETH GODIN

Dacă ar trebui să aleg o singură carte pe care să o recomand antreprenorilor care trebuie să își facă singuri marketingul, Asta înseamnă marketing ar fi acea carte.

De Seth Godin cu siguranță ai auzit. Este un brand personal din industria marketingului, foarte prolific și vocal în ultimii ani.

Seth e unic prin abordarea modernă, nouă, adaptată vremurilor în care trăim a marketingului: strâns legat de emoții.

Asta înseamnă marketing e o pledoarie pentru conexiune umană. Conexiune autentică, emoțională cu audiența, opus marketingului de școală veche specific secolului trecut. Godin vorbește și despre poziționare, clienți ideali, produse bune – aspectele acelea care preocupă un antreprenor cu agenda plină.

O lectură simpatică și ușoară, așa cum sunt toate cărțile lui Seth Godin despre marketing, care nu-s puține: Vaca mov, Triburi, Toți marketerii spun povești etc.

  1. IRAȚIONAL ÎN MOD PREVIZIBIL – DAN ARIELY

La momentul la care scriu acest articol, Dan Ariely tocmai s-a aflat în România, ca speaker la Brand Minds, cel mai mare eveniment despre marketing și business de la noi. Ariely e specialist în domeniul „comportamentului consumatorului”.

E nevoie de profesioniști ca el și cărți precum Irațional în mod previzibil ca să înțelegem cum psihologia și marketingul fac casă bună. Respectiv ce cuvinte fac „bingo!” în mintea clientului ideal, de ce cuvântul gratis e atât de utilizat în marketing, de ce este funcțională schema „good-better-best” sau „silver-golden-platinum” în portofoliul de vânzări etc.

Irațional în mod previzibil nu e o lectură de un weekend…ci probabil de o săptămână. Vei avea nevoie de pix ca să notezi câte idei vei descoperi în ea. Este o carte bazată pe cercetare, în același timp plină de exemple practice din marketingul contemporan.

E o carte care te va face să râzi, pentru că te va ajuta să conștientizezi propria-ți naivitate atunci când ești tu cel expus mesajului de marketing. În același timp, te va echipa cu cunoștințe de bază excelente despre cum poți influența oamenii să cumpere de la tine.

O carte necesară oricărui antreprenor, soloprenor, freelancer sau consultant care vrea să înțeleagă cum funcționează marketingul.

  1. PRE-SUASIUNE – ROBERT CIALDINI

Apropo de influență și putere de convingere, Pre-suasiune de Robert Cialdini este „a classic”. O carte renumită, scrisă de un psiholog-cercetător renumit pentru pasiunea de a descoperi tainele „influenței”.

Ca și Irațional în mod previzibil, Pre-suasiune de Robert Cialdini este o scriere bazată pe o amplă cercetare a autorului. Dacă o vei citi și va fi nevoie să reiei pasaje de două ori, am pățit-o și eu. Nu este o lectură de vară, ci una care te va pune serios pe gânduri.

Vei înțelege din ea cum funcționează mass media în cazul – să spunem – conflictului din Ucraina sau al pandemiei și cum te poți apăra de faptul că presa dictează practic ce este important pentru tine.

Vei afla de ce se ceartă oamenii pe Facebook în cazul acordării coronițelor la final de an școlar. Practic, de ce sunt polarizate opiniile pe social media.

Deosebit de important cred eu, vei putea înțelege rolul amenințării, al sperieturii, al comunicării consecințelor (reclame de tipul „dacă nu îți pui alarmă practic inviți hoții în casă”; „îți e frică să nu pierzi toate fotografiile familiei în lipsa unui backup?”) pentru a influența consumatorul să cumpere.

Pre-suasiune nu e o carte drăguță, de buzunar. E un duș rece al realității zilelor noastre, în care etica lipsește tot mai des din reclame. E nevoie să o citești ca ă înțelegi în ce ape te scalzi ca „responsabil cu marketingul” al brandului personal.

Pre-suasiune este o carte bună nu doar în business, ci și dacă vrei să fii mai influent în viață în general.

  1. MADE TO STICK. WHY SOME IDEAS SURVIVE AND OTHERS DIE – CHIP HEATH & DAN HEATH

Iată una din cele mai haioase cărți despre creativitate pe care le-am citit vreodată! Scrisă de doi frați simpatici, Made to Stick e o culegere de cercetări despre mesaje și comportamentele pe care acestea le generează în consumatori sau contribuabili.

Cu toții credem că avem idei bune, nu-i așa? Mă refer la idei de business. Ne place să credem că vom reuși, că oamenii vor fi impresionați de idee și că vom putea construi un business înfloritor de pe urma ideii. Cu toate astea, nu se întâmplă. De ce oare?

Ne explică autorii Made to Stick: fiindcă pentru a-i determina pe consumatori să adere la ideile noastre pe care le comunicăm, acestea trebuie să aibă 6 calități: să fie simple, să fie neașteptate, să fie concrete, să fie credibile, să stabilească o legătură emoțională și să spună o poveste.

Așadar, a spune adevărul gol-goluț în mesajele tale pur și simplu nu este suficient. Și aici majoritatea antreprenorilor care se promovează online au de suferit. Contează mult emoția cu care le spui, să existe povestea, să existe elementul neașteptat.

O carte grozavă pentru oricine vrea să creeze produse mai bune și mesaje care să le vândă mai ușor.

În limba română, cartea este tradusă „Idei cu lipici”.

  1. TOȚI MARKETERII SUNT MINCINOȘI – SETH GODIN

Fiindcă vorbeam despre povești și adevăruri comunicate prin mesaje, lista mea continuă cu altă carte renumită a lui Seth Godin, Toți marketerii sunt mincinoși.

Ideea de bază a cărții este că, pentru a ajuta vânzările, marketingul trebuie să spună o poveste (exact ideea principală a brandingului personal: spune-ți povestea și vei avea adepți), nu să prezinte caracteristicile tehnice ale unui produs.

Cum în branding personal tu ești produsul, nu este ok să prezinți nonstop ce știi să faci, cât ești de grozav, cât de bine știi să rezolvi o problemă. Ai nevoie să faci o poveste din asta și să o comunici ca atare.

Atenție însă la fabulații. Povestea trebuie să fie 100% autentică, altfel riști să pierzi credibilitatea.

Seth Godin are 3 întrebări de control al credibilității:

  • Care e povestea ta?
  • Vor crede în această poveste cei care au nevoie de ea?
  • Este adevărată povestea ta?
  1. POWERED BY STORYTELLING – MURRAY NOSSEL

Dacă am vorbit mai sus despre povești, hai să vedem o carte bună să te învețe să scrii povești simplu, rapid și ușor, dacă ești începător.

Pentru că în teorie toți știm că facem o compunere, dar când vine vorba să trecem efectiv la treabă, apar blocaje de tipul „nu știu să scriu”, „nu știu ce să spun”, „nu sunt bun la scris”, „habar nu am să scriu” etc.

Această carte este pentru cei care, deși au terminat 12 clase și cel puțin o facultate în care au scris zilnic, încă au probleme să creeze un text de postare pe Facebook sau un blog post de jumătate de pagină A4.

Soluția lui Murray e cât se poate de simplă și eficientă: nu știi ce să scrii? Relatează ceea ce ar vedea o cameră video dacă ar fi montată deasupra capului tău acum.

Eroii. Locul. Ora. Spațiul. Acțiunea. Repetă procesul până îl stăpânești.

Camera video nu are emoții, deci nu elabora povestirea implicând emoții dacă încă nu ești pregătit să o faci. Camera video nu are miros sau gust, deci nu vorbi despre miros sau gust. Nici nu poate atinge eroii, deci rămâi într-o sferă de siguranță vorbind strict despre erou, spațiu, timp și ce anume se întâmplă.

Este o carte simplu de urmărit și implementat.

Și deși există zeci de titluri pe tema storytelling-ului, din experiența mea Powered by Storytelling este exact ce îți trebuie dacă pur și simplu îți este frică să te expui cu texte online!

Frica vine când sunt implicate emoții, stări, complexități. Pentru început ține emoțiile deoparte și relatează exact ce ar surprinde camera video.

  1. MARKETING: A LOVE STORY – BERNADETTE JIWA

Odată ce depășești nivelul începător în storytelling prezentat de mai sus, e timpul să o cunoști pe Bernadette Jiwa. Este un om de marketing din Australia care scrie despre povestea ei, iubire și marketing.

Este un profesionist care introduce sentimente puternice precum iubirea, încrederea, adorația și admirația în conversații despre marketing modern și business. Conform ei, nu ai cum să faci marketing bun în zilele noastre dacă nu iubești ceea ce faci și nu comunici dintr-un loc al iubirii.

Bernadette militează pentru un stil de marketing curat, onest, bazat pe încredere, în care povestea joacă rolul esențial. The old marketing is dead, long live the new one pare să spună ea. În loc de strategii complexe de marketing, Bernadette propune în carte un plan de marketing de o singură pagină. Cu iubire multă!

Planul începe cu De ce-ul tău, continuă cu portretul clientului ideal și se finalizează cu strategia de retenție a clienților. Un plan simplu, pe care orice antreprenor, oricât de ne-specializat în marketing îl poate înțelege și aplica.

Modul în care scrie Bernadette Jiwa este absolut unic. Vei înțelege abia după ce deschizi o poveste din carte. Apropo, Marketing: A Love Story este o culegere de blog posturi publicate de autoare de-a lungul anilor. Fiecare blog post are maxim o jumătate de pagină A4. Este dovada precisă că dacă textul este bun, povestea din spate e autentică și perspectiva ajută, nu ai nevoie să scrii articole de zeci de mii de caractere ca să ai succes pe Google!

  1. CUM SĂ LIVREZI FERICIRE – TONY HSIEH

Marea problemă cu marketingul pentru antreprenorii care doresc să devină brand personal (și nu numai) e focusul pe promovare. Se fac toate eforturile să se posteze, să se scrie, să se trimită ofertele…În cel mai bun caz, apoi urmează livrarea. Deja foarte ocupat, antreprenorul are de livrat programul, sesiunea, consultanța, documentul, coletul.

Dar apoi, ce?

Ce urmează după promovare și livrarea produsului/serviciului? În majoritatea cazurilor, nimic.

Se pierde legătura cu clientul existent. Antreprenorul reintră în goana după clienți, prin promovare. Iar postări, iar emailuri, iar stres… Lună de lună o ia de la zero cu noi clienți. Aceasta este cea mai obositoare, costisitoare și ineficientă abordare în business.

Rețeta pentru succes este o bună strategie de delectare a clienților! Ceea ce se realizează prin acțiuni specifice de tip „up-sell” sau „increasing transaction value”, dar mai ales printr-o conexiune autentică între brand și oamenii care au utilizat deja brandul.

Este nevoie să gândim din start mai amplu decât „să facem promovare”. E nevoie să se aibă în vedere crearea unei culturi de brand, bazată pe fidelizare.

Fidelizarea clienților.

Una din cele mai bune strategii de marketing pe care o folosesc marile branduri. Prea puțin utilizată de antreprenori, soloprenori, freelanceri sau consultanți.

Cum fidelizezi clienții, ca brand personal?

Îți explică foarte bine Tony Hsieh în cartea sa-cult în domeniul fidelizării clienților, Cum să livrezi fericire. Vei descoperi în carte secretul personal al lui Tony și al brandului creat de el, Zappos. Brand care, în decursul a 10 ani a ajuns să înregistreze vânzări anuale de peste un miliard de dolari, iar apoi a fost cumpărat de Amazon.

Un puternic simț al apartenenței, fidelizarea clienților existenți, petreceri și evenimente dedicate comunității brandului și în general o abordare prietenoasă și apropiată cu iubitorii brandului au făcut posibil ca un simplu magazin online de pantofi să devină o poveste de succes internațional în ceea ce privește retenția clienților.

O carte must-read pentru oricine dorește să livreze orice produs, serviciu sau program unor oameni pe care să îi facă să se simtă valorizați și fericiți!

Acestea sunt recomandările mele de cărți despre marketing, strategie, storytelling și creativitate. Să îți iei din ele exact ce ai nevoie! Și apoi să combini ce te învață marketingul cu ceea ce te învață brandingul personal. Care sunt cele mai bune 10 cărți de branding personal pe care ți le recomand poți citi aici.